Veggprentun Íslands
1. Inngangur: Okkar Leiðarljós í Sölu til Fyrirtækja
Þetta skjal er leynivopn og handbók söluteymis Veggprentunar Íslands. Tilgangur þess er að samræma krafta okkar og skerpa sýn okkar á þau einstöku tækifæri sem felast í sölu til fyrirtækja. Markmið okkar er ekki einungis að selja prentþjónustu á fermetragrundvelli, heldur að byggja upp djúpstætt og stefnumótandi samstarf við lykilfyrirtæki á Íslandi. Markmið okkar í hverju samtali er að færa okkur frá því að vera söluaðili yfir í að vera ráðgjafi í hönnun og vörumerkjaupplifun.
Hornsteinninn í allri okkar B2B nálgun er Gullna Kortið. Það er ekki aðeins vildarklúbbur, heldur lykillinn að langtímasamböndum, tryggu rekstrarfé og sjálfbærum vexti fyrirtækisins. Það er tindurinn á okkar fimm þrepa fríðindakerfi og lykillinn að því að breyta viðskiptavinum í langtíma samstarfsaðila. Hér á eftir greinum við þau verðmætu tækifæri sem íslenskur fyrirtækjamarkaður býður upp á og hvernig við ætlum að nýta þau til fulls.
2. Markaðsgreining: Hvar Sköpum Við Mest Virði?
Forsenda þess að ná árangri í sölu er djúpur skilningur á markhópnum. Við verðum að þekkja þarfir, áskoranir og markmið viðskiptavina okkar í þaula til að geta staðsett þjónustu okkar sem ómissandi lausn, en ekki einungis sem kostnaðarlið á fjárhagsáætlun. Aðeins þannig sýnum við fram á raunverulegan virðisauka og réttlætum þau gæði sem tækni okkar býður upp á. Þessi kafli brýtur niður helstu markhópana á fyrirtækjamarkaði og skilgreinir nákvæmlega hvar og hvernig við sköpum mest virði fyrir þá.
2.1. Kjarnamarkaðir í B2B Sölu
Við höfum skilgreint fimm lykilmarkaði þar sem þjónusta okkar getur haft umbreytandi áhrif og skilað viðskiptavinum okkar mælanlegum ávinningi.
Hótel og Gististaðir
Íslensk ferðaþjónusta byggir á sérstöðu og upplifun. Hótel keppast við að skapa einstakt andrúmsloft; hugsum um staði eins og Hótel Skálholt og Frost & Funi sem leggja áherslu á að sameina sögu, náttúru og nútímahönnun. Hér er veggprentun lykiltæki til að hanna áhrifamikil þemaherbergi, skapa listræna veggi (feature walls) sem grípa augað og styrkja vörumerki hótelsins í móttökum og á almenningssvæðum.
Veitingastaðir og Kaffihús
Í lifandi og síbreytilegum veitingageira er sjónræn upplifun jafn mikilvæg og gæði matarins. Veggprentun býður upp á endingargóða og fullkomlega sérhannaða lausn til að skapa réttu stemninguna, sýna matseðla á skapandi hátt eða festa þema staðarins í sessi á eftirminnilegan hátt.
Skrifstofur og Fyrirtækjahúsnæði
Með aukinni áherslu á vellíðan starfsfólks leita fyrirtæki stöðugt leiða til að gera vinnuumhverfið meira aðlaðandi og hvetjandi. Með því að prenta vörumerki, gildi eða sögu fyrirtækisins á stóra fleti, eða einfaldlega með því að nota hvetjandi listsköpun, umbreytum við hefðbundnum skrifstofum í eftirsóknarverða vinnustaði.
Verslanir
Í smásölu er sjónræn umgjörð lykilatriði í að laða að viðskiptavini og aðgreina sig frá samkeppni. Við nýtum veggi til að kynna vörumerki á áhrifaríkan hátt, auglýsa tilboð eða skapa heildstæða og grípandi verslunarupplifun sem styður við sölu.
Opinberar Stofnanir
Skólar, söfn, bókasöfn og aðrar stofnanir hafa þörf fyrir endingargóðar, öruggar og oft fræðandi veggskreytingar. Tækni okkar uppfyllir ströngustu kröfur um gæði og endingu, sem gerir hana að kjörnum kosti fyrir opinber rými þar sem vandaðar og fagmannlegar lausnir eru nauðsynlegar.
2.2. Ávinningurinn af Samlegðaráhrifum: Sýningarsalur Íslands
Stefnumótandi markmið okkar með B2B sölu er ekki aðeins bundið við tekjur af hverju verkefni. Við lítum á allan fyrirtækjamarkaðinn sem öflugasta sýningarsal sem völ er á fyrir B2C markaðinn. Hvert einasta verkefni fyrir áberandi hótel, vinsælan veitingastað eða þekkt fyrirtæki er lifandi og trúverðug auglýsing sem sést af þúsundum hugsanlegra viðskiptavina. Áhrifamikil 3D prentun í anddyri nýs fyrirtækis hefur margfalt meiri áhrif en hefðbundin markaðssetning.
Þetta er ekki bara óskhyggja; þetta er samningsatriði. Í öllum B2B samningum skal vera ákvæði um að fá leyfi til að staðsetja lítið, smekklegt merki við verkið („Veggur prentaður af Veggprentun Íslands“) og nýta faglegar ljósmyndir af verkinu í okkar markaðsefni. Þannig breytum við viðskiptavinum í öfluga samstarfsaðila sem byggja upp vörumerkjavitund og orðspor okkar á skilvirkari hátt en við gætum nokkurn tímann gert einir. Þessi innsýn er grunnurinn að því hvernig við aðgreinum okkur frá öllum öðrum lausnum á markaðnum.
3. Sérstaða Okkar: Hvernig Við Vinnum Samkeppnina
Þetta er okkar innri handbók að samkeppnisforskoti. Þessi rök eiga að vera ávallt efst í huga í hverju einasta símtali og á hverjum einasta fundi. Í hverju sölusamtali er lykilatriði að geta svarað einni spurningu af fullu öryggi: „Af hverju ættum við að velja ykkur?“ Þessi kafli vopnar söluteymið með skýrum, hnitmiðuðum og sannfærandi rökum sem byggja á tæknilegum yfirburðum okkar, einstökum sveigjanleika og byltingarkenndu viðskiptamódeli.
3.1. Tæknilega Forskot Okkar
• Óaðfinnanleg Gæði Við prentum beint á vegginn. Þetta þýðir að verkið verður samþættur hluti af yfirborðinu, án samskeyta, loftbóla eða kanta sem geta rifnað. Ólíkt veggfóðri eða límmiðum, sem eru yfirborðsklæðning, skapar tækni okkar fullkomlega óaðfinnanlega niðurstöðu sem endist um ókomin ár. Fyrir B2B viðskiptavin þýðir þetta meiri endingu og fagmannlegra útlit.
• 3D Prentun – Einstök Upplifun Hæfileikinn til að prenta með áþreifanlegri 3D áferð er okkar afgerandi samkeppnisforskot. Við getum skapað dýpt og áferð sem líkir eftir olíumálverki, steinsteypu eða öðrum efnum. Þetta er lúxuslausn sem umbreytir rými og skapar einstaka upplifun, tilvalin fyrir móttökur, anddyri, fundarherbergi og veitingastaði sem vilja skera sig úr.
• Sveigjanleiki í Efnivali Prentarinn okkar takmarkast ekki við slétta, málaða veggi. Við prentum á steypu, gler, við, flísar og fjölda annarra efna þar sem hefðbundnar lausnir eiga ekki við. Þetta opnar áður óþekkta hönnunarmöguleika fyrir viðskiptavini okkar og gefur okkur aðgang að mörkuðum sem samkeppnin getur ekki þjónað.
3.2. Samanburður við Aðrar Lausnir
Söluteymið verður að vera undirbúið fyrir samanburð við aðrar lausnir. Hér eru helstu mótrökin:
Veggfóður og Vegglímmiðar: Þegar viðskiptavinur nefnir veggfóður er hann líklega að hugsa um úrvalið hjá Sérefni eða límmiða frá Art & Text. Okkar svar er að við keppum ekki við vörulista þeirra; við bjóðum upp á algjört listrænt frelsi án tæknilegra takmarkana. Lausnir þeirra eru takmarkaðar af rúllustærð og sléttleika veggsins. Samskeyti eru oft sýnileg og endingin minni.
Stórformsprentun: Fyrirtæki eins og BB Skilti og Logoflex prenta á filmur eða plötur sem síðan eru festar á vegg. Þessi aðferð hentar fyrir skilti en síður fyrir innanhússhönnun þar sem samþætting við rýmið er lykilatriði. Okkar lausn er hluti af arkitektúrnum, ekki viðbót við hann.
Strigaprentun: Prentun á striga er frábær fyrir stakar ljósmyndir en er mjög takmörkuð að stærð. Hún nær aldrei þeim heildstæðu og yfirþyrmandi áhrifum sem veggfyllandi prentun skapar. Ramminn aðskilur verkið frá veggnum, á meðan okkar verk verður eitt með veggnum.
Málningarverktakar: Fyrir flókin listaverk eða ljósmyndir er hefðbundin skreytingamálun afar tímafrek, kostnaðarsöm og algjörlega háð færni einstaka listamanns. Okkar tækni getur framkallað hvaða stafræna mynd sem er, í fullkominni nákvæmni, á brotabroti af þeim tíma og kostnaði sem færi í sambærilegt handmálað verk.
Stærsta samkeppnisforskotið er þó ekki tæknin ein og sér, heldur viðskiptamódelið sem hún gerir kleift. Þar er Gullna Kortið algjör lykilþáttur.
4. Hornsteinn Sölustefnunnar: Að Selja Gullna Kortið
Þegar við seljum Gullna Kortið erum við ekki að selja fermetra af prentun; við erum að bjóða völdum fyrirtækjum í langtíma samstarf. Við seljum þeim aðgang að einstöku fríðindavistkerfi sem skilar ávinningi langt umfram skreytta veggi. Þessi nálgun breytir sölusamtalinu frá því að snúast um verðmiða á fermetra yfir í umræðu um stefnumótandi fjárfestingu í vörumerki, starfsmannaupplifun og sýnileika.
4.1. Virðistilboð Gullna Kortsins
Fyrir fyrirtæki sem fjárfestir í 1000 fermetra Gullna Korti er ávinningurinn margþættur og skýr:
• Fjárhagslegur Hagur Með fyrirframgreiðslu tryggir fyrirtækið sér fermetra á sérstökum afsláttarkjörum. Þetta er hagkvæm fjárfesting sem læsir verði og tryggir aðgang að hágæða hönnunarlausnum á betri kjörum en bjóðast í stökum verkefnum.
• Algjör Sveigjanleiki Fyrirtækið ræður fullkomlega yfir nýtingu sinna 1000 fermetra. Það getur nýtt þá fyrir eigið húsnæði, gefið þá til dóttur- eða systurfyrirtækja, eða jafnvel notað þá sem verðlaun eða gjafir til starfsmanna. Kortið er eign fyrirtækisins.
• Aðgangur að Samstarfsneti Handhafar Gullna Kortsins fá aðgang að úrvalsfríðindum frá öllu okkar samstarfsneti, t.d. afslætti á veitingastöðum, í bíó og hjá öðrum þjónustuaðilum. Þetta er áþreifanlegur ávinningur sem hægt er að nýta fyrir starfsmannaviðburði, fundi eða sem hluta af fríðindakerfi fyrirtækisins.
• Aukin Sýnileiki Við kynnum alla handhafa Gullna Kortsins sem verðmæta samstarfsaðila í appinu okkar og á öðrum miðlum. Þetta eykur sýnileika þeirra og staðsetur þá sem framsækin fyrirtæki sem fjárfesta í hönnun og gæðum.
4.2. Sölurökin: Hvernig Við Kynnum Kortið
Í samtali við stjórnendur leggjum við áherslu á stefnumótandi ávinninginn af samstarfinu:
• Stefnumótandi Fjárfesting, Ekki Kostnaður Fyrirframgreiðslan er merki um skuldbindingu og traust. Fyrir viðskiptavininn er þetta leið til að festa hagstætt verð og einfalda framtíðar innkaup. Fyrir okkur skapar þetta grundvöll fyrir sönnu og traustu samstarfi til langs tíma.
• Einfaldar Innkaup og Ákvarðanatöku Með Gullna Kortinu þarf ekki lengur að fara í gegnum endurtekin tilboðs- og samningaferli fyrir hvert smáverkefni. Þetta sparar stjórnendum dýrmætan tíma og einfaldar alla framkvæmd á framtíðarverkefnum.
• Leiðtogi á Markaði Leggið áherslu á að fyrstu handhafarnir verða ekki bara viðskiptavinir, heldur leiðtogar í sínum geira. Spurningin til stjórnandans er einföld: „Vilt þú leiða eða elta?“
Markmið okkar er að beita þessum rökum markvisst í skipulögðu söluferli til að tryggja lykilsamninga.
5. Söluferlið: Skref Fyrir Skref
Árangursrík sala byggist á skipulögðu, faglegu og fyrirsjáanlegu ferli. Það er ekki tilviljunum háð. Hér eru útlistuð þau skref sem söluteymið fylgir, allt frá því að finna réttu viðskiptavinina til þess að undirrita samning um langtímasamstarf.
5.1. Skref 1: Leit og Nálgun
Við beitum tvíþættri nálgun til að finna og tengjast réttu aðilunum:
• Bein Sala Við setjum saman markvissa áætlun um að nálgast lykilaðila beint. Þetta felur í sér að hafa samband við arkitekta, innanhússhönnuði, hótelstjóra, fasteignaþróunaraðila og markaðsstjóra stærri fyrirtækja til að kynna tæknina og þau tækifæri sem hún skapar.
• Tengslanet Það er á okkar ábyrgð að vera sýnileg þar sem ákvarðanir eru teknar. Virk þátttaka í viðburðum á vegum Viðskiptaráðs, fagsamtaka og sýningum eins og HönnunarMars er lykilatriði. Lifandi sýnikennsla á prentaranum á slíkum viðburðum mun vekja gríðarlega athygli og skapa verðmæt tengsl.
5.2. Skref 2: Fyrsti Fundur og Kynning
Fyrsta fundar regla númer eitt: Við seljum ekkert fyrr en við höfum skilið allt. Okkar hlutverk er að greina, ekki aðeins kynna. Spyrjið um vörumerkjamarkmið, áskoranir í starfsmannamálum og upplifun viðskiptavina áður en orðið „prentun“ er nefnt. Aðeins þegar við höfum náð þeim skilningi kynnum við lausn okkar og sýnum með skýrum hætti fram á hvernig hún getur hjálpað þeim að leysa vandamál eða ná sínum markmiðum.
5.3. Skref 3: Að Loka Samningnum um Gullna Kortið
Eftir að hafa sýnt fram á tæknilega yfirburði okkar er brúin yfir í söluna á kortinu: „Eins og þú sérð er möguleikunum engin takmörk sett. Flestir okkar metnaðarfyllstu samstarfsaðilar kjósa því að tryggja sér aðgang að þessari tækni til langs tíma á hagkvæmasta og sveigjanlegasta máta, en það er í gegnum Gullna Kortið.“ Við kynnum það ekki sem einn af mörgum valmöguleikum, heldur sem bestu og skynsamlegustu leiðina til að hefja samstarf.
Til að tryggja að þessar aðgerðir skili árangri er nauðsynlegt að hafa skýr og mælanleg markmið.
6. Markmið Okkar og Mælikvarðar Árangurs
Án skýrra og mælanlegra markmiða er stefna aðeins óskhyggja. Til að tryggja ábyrgð og mæla árangur sölustarfsins setjum við fram raunhæf en metnaðarfull markmið fyrir fyrsta rekstrarár. Þessi markmið eru byggð á fjármálaáætlun fyrirtækisins og endurspegla þann vöxt sem er nauðsynlegur til að byggja upp sjálfbæran rekstur.
6.1. Sölumarkmið Fyrsta Rekstrarárs
Þrjú lykilmarkmið stýra öllu okkar sölustarfi á fyrsta árinu:
• Heildarsala: Ná heildarsölu upp á 1.728 fermetra.
• Gullna Kortið: Selja að lágmarki 2-3 Gullna Kort til áberandi fyrirtækja á lykilmörkuðum.
• Núllpunktur: Tryggja sölu upp á að lágmarki 103 fermetra á mánuði til að ná núllpunkti í rekstri.
6.2. Lykilmælikvarðar (KPIs) fyrir Söluteymið
Við fylgjumst með framvindu sölustarfsins með eftirfarandi mælikvörðum:
• Fjöldi nýrra B2B funda á mánuði.
• Hlutfall funda sem leiða til tilboðsgerðar.
• Fjöldi seldra Gullna Korta á ársfjórðungi.
• Meðalstærð hvers sölusamnings.
Við erum ekki í prentbransanum; við erum í upplifunarbransanum. Með þessari stefnu í höndunum erum við ekki einfaldlega að selja þjónustu – við erum að veita íslenskum fyrirtækjum forskot. Hvert einasta sölusamtal er tækifæri til að endurskilgreina rými. Nýtum það.